防爆電器客戶購(gòu)買表現(xiàn)為一種需求，這種需求的滿足涉及許多因素。這包括商品、地點(diǎn)、價(jià)格、時(shí)間和數(shù)量。假如這五個(gè)因素有一個(gè)得不到滿足，防爆電器客戶就有可能放棄購(gòu)買。防爆電器客戶的反對(duì)也主要是來(lái)自這五個(gè)方面，即商品式樣、顏色、尺寸、型號(hào)、質(zhì)量；商店設(shè)計(jì)布局與形象；價(jià)格適宜程度；何時(shí)購(gòu)買；購(gòu)買數(shù)量的多少等。但是，經(jīng)驗(yàn)表明，無(wú)論防爆電器客戶怎樣反對(duì)，實(shí)際上這些反對(duì)常常僅是一種借口，以掩蓋他拒絕購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。比如，防爆電器客戶不愿承認(rèn)他無(wú)權(quán)作出購(gòu)買決定，就在防爆電器產(chǎn)品上挑毛病。因而，推銷員必須了解防爆電器客戶的真正反對(duì)意見(jiàn)，探尋其拒絕購(gòu)買的“隱藏動(dòng)機(jī)”。要弄清這一“隱藏動(dòng)機(jī)”，需要推銷員向防爆電器客戶提問(wèn)題，并細(xì)致地觀察。如：
　　推銷員：“這種防爆電器質(zhì)量不錯(cuò)?！?br /> 　　防爆電器客戶：“是的，不過(guò)，我要考慮考慮再說(shuō)?！?br /> 　　防爆電器客戶的“考慮考慮再說(shuō)”是一個(gè)購(gòu)買信號(hào)，即持反對(duì)意見(jiàn)的購(gòu)買信號(hào)。它表明，盡管防爆電器客戶看似不愿購(gòu)買，事實(shí)上還是可以成交的，只是由于存在一些不太好說(shuō)的問(wèn)題。這時(shí)，推銷員應(yīng)進(jìn)行廣泛的啟發(fā)誘導(dǎo)，探尋其真實(shí)的動(dòng)機(jī)所在。
　　推銷員：“看來(lái)您對(duì)防爆電器感興趣，你喜歡哪種式樣呢?”
　　防爆電器客戶：“我不喜歡一×X型的，我怕它不安全。”
　　推銷員：“噢，我明白您的意思了，讓我給您一種安全系數(shù)大的看看?！?br /> 　　看來(lái)，防爆電器客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的真實(shí)動(dòng)機(jī)在于安全因素的考慮。這可能是由于推銷員在作商品介紹時(shí)，對(duì)熱水器的安全可靠性解釋不夠，而一旦推銷員意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題之后，生意馬上就可以成交。
　　客戶為什么會(huì)拒絕?推銷員必須了解防爆電器客戶的真正反對(duì)意見(jiàn)，探尋其拒絕購(gòu)買的。隱藏動(dòng)機(jī)”。找到了問(wèn)題的癥結(jié)，才能有效地解決。