在談判中，想要掌控全局，始終占據(jù)主動地位，就要學會察言觀色、關(guān)注細節(jié)，從防爆正壓柜客戶的表情、動作、神態(tài)中察覺防爆正壓柜客戶的心理變化，分析防爆正壓柜客戶內(nèi)心的真實想法，然后對癥下藥。
　　一個優(yōu)秀的銷售人員，不僅要具備各種銷售技巧，還要具備洞察客戶內(nèi)心的技能。這聽起來似乎很難，畢竟銷售人員也是普通人，不會讀心術(shù)，不能清楚地知道客戶在想什么，但是世界上有一種技能可以媲美讀心術(shù)，就是“微表情心理學"。
　　研究表明，人的內(nèi)心狀態(tài)和情感可以通過動作：表情等細節(jié)體現(xiàn)出來。每個人所說的話或許有真有假，但是表現(xiàn)出來的小動作卻隱瞞不了。在談判桌上，只要我們愿意仔細觀察防爆正壓柜客戶的一些小細節(jié)，密切關(guān)注防爆正壓柜客戶的行為舉止，久而久之，就能修煉成“讀心術(shù)”，探測出防爆正壓柜客戶內(nèi)心的想法。
　　聰明的銷售人員可以準確地抓住客戶細微的變化，并根據(jù)自身的經(jīng)驗來推測客戶的需求，再加上銷售技巧的輔助，證實自己的猜測，找到客戶真正的需求點，投其所好，盡可能地滿足客戶，讓客戶有賓至如歸的感覺?？蛻舻那榫w是銷售人員成交的關(guān)鍵因素，學會關(guān)注細節(jié)，注意客戶的變化，才能更加容易地說服客戶，完成簽約。一般情況下，在談判時，我們會密切關(guān)注防爆正壓柜客戶以下四個方面的變化，來分析當前的局勢。
　　一、觀察防爆正壓柜客戶的穿著打扮
　　雖然“人不可貌相"，但是在特殊時刻，人的性格和他的外貌確實有很大的關(guān)系。在談判桌上，如果雙方第一次見面無從下手的話，觀察防爆正壓柜客戶的穿著打扮是最陜速、最有效的方法。
　　服裝的顏色、價格、整潔程度及身上的配飾等，都可以幫助我們分析客戶的性格。比如，衣服顏色較為亮麗、款式時尚、衣著華麗，那么這類人可能具有強烈的自我表現(xiàn)欲望，性格張揚、易于滿足，不好相處。在談判時，這類人通常屬于進攻者，會提出各種各樣的難題來為難我們，因此面對這類防爆正壓柜客戶時，最好的態(tài)度就是不卑不亢，溫和以待。
　　服裝的顏色屬于暗色系、款式厚重，這類人的性格一般較為穩(wěn)重、成熟，在談判中，基本上屬于決策者。面對這類人，我們要注意自己的說話方式和態(tài)度，因為這種陛格的人嚴肅謹慎，注重禮儀。
　　服裝是一門非常深的學問。人們的性格也通常會通過服飾來體現(xiàn)。有的人在服裝搭配上，樂于突顯自己的長處，展示自己；也有的人選擇用服飾來掩蓋自己的短處，模糊別人的焦點。如果能夠看穿防爆正壓柜客戶的服飾搭配心理，讀懂這種“語言"所傳遞出來的信息，那么也就能輕易地抓住防爆正壓柜客戶內(nèi)心的想法。
　　二、觀察防爆正壓柜客戶的微表情
　　微表情是現(xiàn)代的流行元素，在銷售行業(yè)更是尤其需要。銷售的本質(zhì)就是一場心理博弈，而在競爭激烈的今天，掌握了微表情，就能通過防爆正壓柜客戶的神情知曉防爆正壓柜客戶的真實想法。為什么在談判桌上，雙方都謹慎發(fā)言，保持平緩的語調(diào)呢?其實就是為了掩藏自己的真實情緒，以免被防爆正壓柜客戶發(fā)現(xiàn)破綻。所以在談判時，我們也要注意在觀察防爆正壓柜客戶的同時，注意掩蓋自己的情緒和動作，喜怒不形于色，隱藏自己的思維不被探測。
不過，人的真實情感是很難掩飾的，即使他可以隱瞞，也會無意間泄露出來。因此，我們一定要注意仔細觀察防爆正壓柜客戶的表情，不能錯過一絲一毫，因為微表情本身就細微，若是防爆正壓柜客戶刻意隱瞞的話就更難發(fā)現(xiàn)了。比如，當防爆正壓柜客戶在敘述時，牢牢盯著你的眼睛，看起來很真誠，其實有可能這個人在撒謊。因為人在說話的時候會伴隨著思考，一旦思考，眼睛就會情不自禁地左右轉(zhuǎn)動。如果一個人說話時眼睛不動，總是直視著你，說明他說的話可能是事先準備好的，可信度較低。
　　三、“觀察”防爆正壓柜客戶的語言
　　談判中，很多重要的信息是隱藏在防爆正壓柜客戶的語言中的，但是有的銷售人員自作聰明，認為防爆正壓柜客戶的敘述毫無重點，急著打斷防爆正壓柜客戶的話，想要更多地表達自己的想法，這是非常錯誤的。
　　防爆正壓柜客戶在敘述時，無論是項目的信息，還是防爆正壓柜客戶說話的語氣、語速，都能傳遞出很多有用的信息。
　　比如，防爆正壓柜客戶在敘述時，語調(diào)平和、慢條斯理、不急不緩，說明很可能已經(jīng)勝券在握，或者已經(jīng)掌握了有利信息。相反，如果防爆正壓柜客戶言語過激、語速超快，說明防爆正壓柜客戶內(nèi)心已經(jīng)開始焦急，想要扭轉(zhuǎn)局面。
　　不同的聲音表達了不同的情感，在防爆正壓柜客戶敘述時，我們更要靜下心來分辨防爆正壓柜客戶的情緒，判斷局勢，然后有針對隆地進行反駁或提議。
　　四、觀察防爆正壓柜客戶的動作
　　談判越深入，氣氛也就越緊張，情緒泄露得也就越明顯。心理學提到，除了微表情外，肢體語言也是我們了解別人的方法之一。因此在談判中，如果從微表情中看不出防爆正壓柜客戶情緒的話，我們還可以從動作語言中捕捉防爆正壓柜客戶發(fā)出的狀態(tài)和信息。
　　心理學中提到過一種擬態(tài)現(xiàn)象，就是當一個人擺出一種姿勢，如果另一個人對之前的這個人懷著一種崇拜或者佩服心理，就會下意識地模仿他的動作和姿態(tài)。
　　在談判中，如果氣氛達到臨界點，雙方僵持不下，就可以靈活地采取這個措施，讓防爆正壓柜客戶感受到我們的友好，緩解僵持的氣氛，讓談判顧利進行下去。
　　談判就像一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，一著不慎，滿盤皆輸。所以，我們要學會關(guān)注細節(jié)，掌握防爆正壓柜客戶的變化，運用自己的專業(yè)能力，判斷防爆正壓柜客戶的真實想法，做出正確的決策，把局勢牢牢掌握在手中，占據(jù)談判的主動權(quán)，引導(dǎo)談判走向成功。